X FECHAS

+ vistas

ENLACES

CYP - Cuentos y Publicaciones
La Rebelion de las Masas
    El Señor de Bembibre
      Como ganar amigos e influir sobre las personas.
        El PRINCIPIO de Peter.
          El vendedor mas grande del mundo.
            LA CAJA
              La culpa es de la vaca.
                La Ley de MURPHY
                  CARTAS de un empresario a su hijo.
                    ¿Quien se ha llevado mi queso?.
                      EL PRINCIPE de Nicolas Maquiavelo.
                        El ARTE de la guerra
                          Don QUIJOTE de la Mancha.
                          **

                          PULSAR   1  de arriba para cerrar pestaña

                          VARIOS


                          Contador Gratis
                          relojes para blogger html clock for websites contador de usuarios online
                          PULSAR   1  de arriba para cerrar pestaña

                          [Cartas de un EMPRESARIO a su HIJO] 18 - EL BELLO ARTE DE LA NEGOCIACIÓN


                          *

                          El padre se siente satisfecho y orgulíoso al haber conseguido, tras unas arduas negociaciones, firmar un contrato con una empresa eu­ropea. Sabe que el arte de la negociación es uno de sus fuertes, y no quiere dejar pasar la ocasión sin transmitir a su hijo lo esencial de sus conocimientos y experiencias en ese campo

                          Querido hijo:
                          Te agradezco tu felicitación por el nuevo contrato que, al fin, con­seguí firmar con esa empresa europea. No faltaron los momentos de frustración, pero, con todo y con eso, fue más bien un buen ejemplo de cómo se deben aplicar las técnicas básicas de negociación; al me­nos yo lo creo así.
                          Durante el viaje de regreso a casa estuve pensando cuánto depen­den nuestras empresas de la utilización que hagamos de los princi­pios de la mediación. Los practicamos de forma rutinaria, y rara es la ocasión en que nos paramos a pensar exactamente lo que son y lo que valen.
                          Negociamos con clientes, empleados, proveedores, bancos, agen­tes inmobiliarios y, aunque a veces no nos demos cuenta, con noso­tros mismos. El tener experiencia en los negocios es crucial, pero la capacidad de parlamentar hábilmente no le va a la zaga.
                          ¿Por qué algunas personas son más diestras que otras en ésta fa­ceta tan importante de los negocios? Creo que puedo resumir mi opi­nión en una sencilla fórmula. Que es:
                          F - S = T
                          FLEXIBILIDAD menos SENTIMIENTO igual a TRIUNFO

                          Una persona que sea inflexible en sus tratos comerciales tropeza­rá con muchas dificultades —salvo que tenga un monopolio—, ya que las personas terminan cansándose de porfiar en vano y lo evitarán, si tienen otras posibles salidas. La flexibilidad no es sino saber captar la intensidad del deseo del otro individuo y luego plegarse a él todo lo que haga falta con objeto de alcanzar una conclusión positiva. Se parece mucho al árbol azotado por el vendaval: se dobla, pero rara vez se parte, y, después de la tormenta, se yergue de nuevo más alto que antes.

                          Vamos ahora con el sustraendo de nuestra igualdad: sentimien­to. Frecuentemente resulta mucho más fácil de domeñar que la flexi­bilidad, sean tus propios sentimientos o los de tu oponente. Me gus­taría tener un duro por cada contrato que se haya frustrado debido a los sentimientos. ¡Es tan frecuente que las personas se empecinen en el punto más ridículo de todos, normalmente sólo por demostrar que no se van a dejar gobernar por nadie! Si quieres una prueba har­to elocuente de esto, echa una ojeada a los tribunales de justicia y comprueba cómo se mantienen los pleitos durante meses y años, cómo se abarrotan los juzgados de personas que no pueden llegar a un acuerdo entre ellos. Una u otra parte ha permanecido inflexible, in­capaz de eliminar el exceso de pasión y de evaluar objetivamente la postura de la otra parte. Y así han de pagar los costes tan altos que entraña el recurrir a la «fría neutralidad de un juez imparcial».

                          Tres son las reglas que deben seguirse al practicar el bello arte de la negociación.

                          Una: investigar a fondo. Reúne toda la información que puedas acerca de la postura de la otra parte y compárala con tus propios datos. Muchas negociaciones fallan desde su principio debi­do a falta de información. En palabras de Benjamín Disraeli: «La ig­norancia jamás resuelve una cuestión». Prepárate a fondo. Será esto lo que te hará ganar.

                          Dos: estudia la información que hayas recopilado y valora cada uno de sus puntos en una escala de uno a diez. Trata de valorar estos puntos de dos maneras. En la primera establece tu valoración de cada uno. En la segunda, métete en la piel de tu oponente y trata de valorar cada hecho desde su punto de vista. Sé consciente de dónde te van a venir los tiros.
                          A poco que lo estudies, podrás trazar un gráfico en el que harás aparecer los datos conforme al orden de importancia que les atribuyas. Por ejemplo, la entrega de un producto puedes valorarla en dos o en ocho; el precio puede cubrir una zona igualmente amplia de tu gráfico, dependiendo de la competencia, de tu apreciación de la calidad del proveedor, y cualesquiera otros factores que pudieran entrar en escena.

                          Tres: partiendo de ese gráfico, relaciona en un lado de una hoja de papel todos los puntos negociables, y en el lado opuesto todos los puntos en los que no piensas ceder. Procura que esta última lista sea corta. Puesto que si la haces muy larga, tú mismo te habrás arrinconado en la inflexibilidad.

                          Ahora ya estás dispuesto para abordar las negociaciones con pro­babilidades de éxito. Puede que se necesiten unas cuantas reuniones para limar determinadas asperezas o para llegar a conseguir esa información específica que quieres analizar fríamente en tu despacho, pero en nueve de cada diez ocasiones, tu cuidadosa preparación te llevará al éxito total. Y cuando no sea así — esa única ocasión de cada diez—, no tengas la menor duda de que los comentarios que masculleis desde ambos lados de la mesa, muy bien pueden parecerse a estos sentimientos que Meinrich Heine expresó hace mucho: «Normalmente está demente, pero tiene momentos de lucidez en los que sólo es estúpido». A propósito, estos son los puntos muertos durante los cuales los sentimientos tratarán de apoderarse del centro del escenario. Asegúrate de que los tuyos se quedan donde tienen que estar, entre bastidores.

                          Otro dogma de la negociación es éste: no pongas a resolver una cosa a dos personas que se desagraden mutuamente. Sería provocar el desastre desde el principio. En muchas ocasiones he pedido a la otra parte que, por favor, excluyeran a determinada persona de nues­tras negociaciones porque, diciéndolo diplomáticamente, nuestras «vibraciones» chocaban. La persona que estima a otra respetará los puntos de vista y opiniones de ésta, que es precisamente donde estriba el secreto de dejar Jos sentimientos en el sitio que les corresponde al hablar de negocios: fuera de la sala de reuniones.

                          Pocas, si alguna, serán las ocasiones en que se satisfagan todas tus apetencias, por lo que deberás ponerte el uniforme de la flexibilidad el día de la batalla. Y cuando te encuentres empantanado en un tira y afloja particularmente áspero, trata de recordar las palabras del du­que de La Rochefoucauld: «Las disputas no durarían mucho si fuera sólo por culpa de una de las partes».

                          El padre tiempo también puede echar una mano. A veces hay ra­zones muy válidas que justifican el paso de unos días, semanas, o in­cluso meses, antes de intentar una reconciliación o tratado. Deja que se pose el polvo levantado en la refriega para que todos puedan ver claramente los puntos en debate y, acaso, volver a valorar sus con­ceptos a la luz del nuevo panorama. El tiempo también permite que cedan las presiones exacerbadas. En más de una ocasión he dejado que un problema se fuese ablandando a fuego lento, al darme cuenca de que mí experimentado oponente estaba haciendo lo mismo. En ta­les ocasiones, no obstante, he tratado siempre de ser lo suficiente­mente magnánimo como para ser el primero en tomar el teléfono, in­vitar a almorzar a la otra parte y sugerir que tratáramos juntosde aca­bar con el desacuerdo que nos separaba.

                          Hay otro pensamiento más que debes guardar en tu mente. Hay y se te presentarán situaciones en las que te verás forzado a aceptar las injustas condiciones de la otra parte. Te encontrarás entre la es­pada y la pared y, aunque sólo sea por quitarte el asunto de encima, te plegarás a sus mezquinas condiciones. Naturalmente, pensarás que has perdido la partida y puede que así sea; pero mi experiencia me ha demostrado que nunca, en la próxima negociación, ha dejado esa persona de tratar de corregir lo que ella sabía que había sido un acuer­do injusto. Puede que te sorprenda comprobar que incluso el más «duro» de los hombres de negocios no deja de tener conciencia.

                          Una nota precautoria: por extrema que sea la disparidad que sur­ja en una negociación, y si hay la mínima posibilidad de hacerlo, no dejes nunca, nunca, nunca que el asunto pase a manos de los aboga­dos. Consigue todo el asesoramiento jurídico que desees mientras re­copilas tu información, pero sólo como último recurso permitirás que sea en los tribunales donde se resuelvan vuestras disputas, y ello sólo después de haber agotado paciente y sufridamente todos los medios imaginables de resolver el conflicto. Esta es una de las lecciones más difíciles de aprender, porque al sentirse uno engañado, es muy hu­mano reaccionar impulsivamente y desear «que los tribunales metan en vereda al tipo ese».

                          Un tipo me debía 15.000 dólares y no podía sacarle un centavo, de manera que —sin pensármelo dos veces— le planté un pleito. Las minutas de los abogados, costes y demás, me salieron por otros 8.000 dólares. Pues bien, no cobre ni un solo centavo a pesar de todos mis esfuerzos. Mi terquedad me costó 23.000 dólares en lugar de los 15.000 en que habría quedado la cosa si yo hubiera aceptado la triste realidad desde el principio. ¿La razón? Pues que no me había moles­tado en hacer averiguaciones (ya vuelve a aparecer la regla primera): si las hubiera hecho, habría sabido desde el principio que el pobre hombre no tenía con qué pagarme y estaba abocado a la bancarrota. El apasionamiento me jugó una mala pasada en aquel caso.
                          Cada vez que reconsidero el incidente, caigo en la cuenta de que mi mayor equivocación fue la de despreocuparme de mis negocios mientras azuzaba a nuestros abogados contra aquel pobre diablo. Sólo Dios sabe lo caro que me salió el seguir y perseguir un caso perdido, en lugar de dedicarme a los asuntos que me hubieran permitido ga­nar un buen dinerito.
                          Con el cariño de
                          Toma v Daca
                          *
                          LIBRO -18 - EL BELLO ARTE DE LA NEGOCIACIÓN CARTAS DE UN EMPRESARIO A SU HIJO - Kingsley Ward
                          *
                          Prologo de Bou Proctor Durante los últimos veinticinco años he mantenido unas «relaciones amorosas» muy enriquecedoras con los libros. Libros importantes que me han hecho pensar muy profundamente sobre lo que estoy haciendo con mi vida y sobre la dirección en que la encamino. 
                          Volviendo la vista a todos esos años, puedo decir sin temor a equivocarme que los libros me han ayudado a mejorar todas las facetas de mi vida. 

                          Henry
                           Drummond escribió en cierta ocasión que una persona desaparecida hace un millar de años o más puede tener mayor influencia en nuestra vida que una persona actualmente presente entre nosotros. Drummond tenía razón; tales personas pueden influir y ciertamente influyen en nosotros por medio de sus escritos. 

                          He dedicado la mayor parte de mi vida adulta a la tarea de ayudar a otros a ser conscientes de las grandes reservas de talento y capacidad que hay dentro de ellos. Partiendo de la premisa de que el mayor recurso es el recurso humano, he tenido el privilegio de trabajar por toda
                          Norteamérica dirigiendo seminarios de perfeccionamiento personal para algunas de las empresas de mayor tamaño y éxito de todo el mundo. Miles de hombres, mujeres e incluso niños han asistido a estos seminarios, todos y cada uno de ellos con el deseo de conocerse mejor a sí mismos; y cada uno de ellos buscaba, a su manera, una forma mejor y más eficaz de vivir una vida que tuviera sentido. Mis muchos años en este «negocio orientado hacia las personas» me han convencido, sin sombra de duda, de que siempre y para todo el mundo, hay una forma mejor de sacar partido a la vida y disfrutar de mayores satisfacciones.lncuestionablemente, el libro que el lector tiene ahora en sus manos le llevará en esa dirección. 
                          Me siento honrado al tener la oportunidad de escribir el prólogo a la obra de un gran hombre y un auténtico amigo, 
                          Kingsley Ward

                          Kingsley
                           Ward es una persona de lo más fascinante, por lo que resulta comprensible que haya escrito un gran libro. Millonario gracias a su propio esfuerzo, es presidente del consejo de un grupo de empresas y trabaja muy activamente en diversas asociaciones. Lisa y llanamente, es un gran, gran ganador en el juego de la vid.....

                          si quieres leer todo el prologo < ir a prologo > ...
                          *
                          NOTA : Especial agradecimiento a D.Mario D'Alleva  por recordarme que lo tenia pendiente y pasar el OCR a mis escaneos, sin el, el libro  hubiera seguido incompleto por "secula seculorun"..
                          IMPORTANTE :He tenido alguna reclamacion por publicar en abierto vulnerando los derechos de autor(y tienen razon).Hay un refran que mi padre utilizaba mucho : " Es de bien nacidos ser agradecido".por ello, debemos "cumplir con el autor", comprando el libro en la primer oportunidad que tengamos.

                          "La lectura hace al hombre completo; la conversación lo hace ágil, el escribir lo hace preciso". (Francis Bacon, escritor y filósofo).



                          *
                          "El que lee mucho y anda mucho, ve mucho y sabe mucho". (Miguel de Cervantes Saavedra, escritor español).

                          *
                          "Que otros se enorgullezcan por lo que han escrito, yo me enorgullezco por lo que he leído".(Jorge Luís Borges - escritor).

                          *
                          "Si esta nación es tan sabia como fuerte, si queremos alcanzar nuestro destino, entonces necesitamos más ideas nuevas, más hombres sabios, más libros buenos en más bibliotecas públicas. Estas bibliotecas deben estar abiertas a todos, excepto al censor. Debemos saber todos los hechos, escuchar todas las alternativas y oír todas las críticas. Acojamos libros polémicos y autores controvertidos". (John Fitzgerald Kennedy, Ex - Presidente de los Estados Unidos).

                          *
                          "Considero que la televisión es muy educativa. Cada vez que alguien enciende el televisor salgo de la habitación y me voy a otra parte a leer un libro". (Groucho Marx, actor).


                          *

                          "Sin bibliotecas, ¿qué tenemos? Ni pasado ni futuro". (Ray Bradbury, escritor autor del libro Farenheit 451).

                          *
                          "Seríamos peores de lo que somos sin los buenos libros que leímos, más conformistas, menos insumisos y el espíritu crítico, motor del progreso, ni siquiera existiría". (Mario Vargas Llosa, Premio Nobel de Literatura).

                          *
                          La lectura es a la inteligencia lo que el ejercicio es al cuerpo. (Richard Steele (1672-1729) Escritor irlandés).

                          *
                          Oír o leer sin reflexionar es una ocupación inútil. (Confucio (551 AC-478 AC) Filósofo chino).

                          *
                          La lectura no da al hombre sabiduría; le da conocimientos. (William Somerset Maugham (1874-1965) Escritor británico).

                          *
                          La lectura es de gran utilidad cuando se medita lo que se lee. (Nicolas Malebranche (1638-1715) Filósofo y teólogo francés).

                          *
                          Las palabras son sólo piedras puestas atravesando la corriente de un río. Si están allí es para que podamos llegar al otro margen, el otro margen es lo que importa. (José Saramago (1922-2010) Escritor portugués).

                          Nota : Frases muy representativas de la lectura.
                          No obstante ... SIEMPRE ... hay que tener cuidado con lo que lee.
                          Es muy facil manipular a la gente, todo el cuidado es poco.
                          Hay que CUESTIONARSE lo que se lee, REFLEXIONARLO,  y luego CADA UNO LLEGAR A SUS PROPIAS CONCLUSIONES.
                          *

                            LIBROS

                          Distanciar la publicacion por capitulos es una forma MAS FACIL de leer un libro.
                          Pregunta que me hicieron en un semanario sobre PLANIFICACION :
                          ¿Come te comerias un ELEFANTE .....? 
                          ¡¡ Cortandolo en trocitos y poco a poco !! 

                          *
                          VRedondoF
                          ** Soy un EMPRESARIO JUBILADO que me limito al ARCHIVO de lo que me voy encontrando "EN LA NUBE" y me parece interesante. **
                          **  Lo intento hacer de una forma ordenada/organizada mediante los blogs gratuitos de Blogger. **
                          ** Utilizo el sistema COPIAR/PEGAR, luego lo archivo. ( Solo lo  INTERESANTE, según mi criterio). **
                          ** Tengo una serie de familiares/ amigos/ conocidos (yo le llamo "LA PEÑA") que me animan a que se los archive para leerlo ellos después. **
                          **  Los artículos que COPIO Y PEGO EN MI ARCHIVO o RECOPILACIÓN (cada uno que le llame como quiera), contienen opiniones con las que yo puedo o no, estar de acuerdo. **
                          ** Si te ha gustado la publicacion, lo mejor que debes hacer es ir al blog/pagina del autor y DEJAR UN COMENTARIO. En mi blog no puedes dejar comentarios, pero si en el del autor. **
                          ** Cuando incorporo MI OPINIÓN, la identifico CLARAMENTE,  con la única pretensión de DIFERENCIARLA del articulo original. **
                          ** Pido perdon por MIS limitaciones literarias. El hacerlo mejor (no mucho) me cuesta dedicarle MAS TIEMPO, y la verdad es que (ademas de no tener tiempo) tengo poca paciencia,  por ello, y nuevamente, pido disculpas por las susodichas limitaciones. **
                          ** Mi correo electrónico es vredondof (arroba) gmail.com por si quieres que publique algo o hacer algún comentario. **
                          ** Por favor!  Si  te ha molestado el que yo haya publicado algún artículo o fotografía tuya,  ponte en contacto  conmigo (vredondof - arroba - gmail.com ) para solucionarlo o retirarlo. **
                          *


                          --
                          Publicado por Blogger para Cartas de un EMPRESARIO a su HIJO el 4/29/2013 03:35:00 a.m.